blog

Het succes van incourant vastgoed

Loopbaan

Het Rijksvastgoedbedrijf wordt op de voet gevolgd door zo’n beetje elke vastgoedpartij in Nederland. En dat is gezien ons trackrecord niet zo gek.

Het succes van incourant vastgoed
Tessa Flantua

In de afgelopen drie jaar waren wij verantwoordelijk voor meer dan 500 verkooptransacties. En daar zaten heel wat bijzondere objecten tussen, zoals het RIVM-terrein in de Bilt, het Armamentarium in Delft en de Prinses Julianakazerne in Den Haag. Je kunt je afvragen hoe het kan dat ogenschijnlijk onverkoopbaar vastgoed zo succesvol wordt verkocht. Niet alleen het Rijk, maar ook een aantal andere overheden hebben de slag goed te pakken.

Welke factoren zijn van doorslaggevend belang voor het succes? Het geheim schuilt volgens mij in de combinatie van een aantal factoren: lef, inzicht en samenwerking.

Bij het Rijksvastgoedbedrijf durven we nieuwe wegen in te slaan. Crisis? Dan nemen wij het ontwikkelrisico weg. En introduceren wij nieuwe verkoopmethoden. Of als de markt nog niet klaar is voor ons vastgoed, neem het Hembrugterrein in Zaandam van ruim 42 hectare, dan houden wij het tijdelijk in beheer. In tien jaar tijd is dit vervallen en hermetisch afgesloten fabrieksterrein getransformeerd tot een gebied met ongekende mogelijkheden. Een prachtig voorbeeld van incourant vastgoed, op één van de laatste grote ontwikkellocaties in de metropoolregio, waarvan de verkoop onlangs is gestart na een jarenlange intensieve voorbereiding.

Als verkoper van incourant vastgoed moeten wij continu anticiperen op ontwikkelingen, zowel intern als extern, waarbij de samenwerking met spelers in de markt veel aandacht krijgt. Vastgoed van het Rijk kenmerkt zich in de regel als vastgoed met een bijzondere bestemming, gelegen op de meest uiteenlopende locaties en veelal voorzien van monumentale waarden en ingewikkelde bouwstructuren. Kortom, vastgoed waar meer nodig is dan alleen een leuk verkooppraatje. Dit vraagt veel van onze medewerkers. Actuele kennis is van groot belang, maar investeren in competenties als creativiteit en sensitiviteit des te meer.

Maar wij kunnen het niet alleen. Gelukkig zien banken, die de afgelopen jaren zeer huiverig stonden tegenover het financieren van ontwikkelrisico, weer kansen. En de alternatieve financieringsmarkt groeit. Dit zijn belangrijke ontwikkelingen voor onze kopers. Een goede verkoop, een succesvolle transformatie, komt niet uit de lucht vallen. Via marktconsultaties proberen we in kaart te brengen welke toekomst, bijvoorbeeld een Bijlmerbajes, heeft. Met de uitkomst van die consultaties gaan wij, goed voorbereid en bewust van de wensen van de markt, om tafel met gemeenten. Dit levert uiteindelijk een breed gedragen oplossing en tijdwinst op. Samenwerking is essentieel voor een goede balans tussen de kwaliteit van de omgeving en de wensen van partijen enerzijds  en het financiële plaatje anderzijds.

Dat is het dan, die succesformule. Ik doe bij deze een oproep aan de kopers in de markt: durf risico te nemen. Ga met ons in gesprek en denk met ons mee over ons bijzondere en waardevolle vastgoed.

Tessa Flantua

Hoofd verkoop Rijksvastgoedbedrijf

Genomineerd voor de Yardi Vastgoedmarkt Young Talent Award 2017 

 

Reageer op dit artikel