nieuws

Traditionele makelaar heeft geen toekomst

Data en technologie

Traditionele makelaar heeft geen toekomst
Jelle Boes, foto: Roy Beusker

De makelaar van de toekomst is er niet, en een toekomst voor de makelaar is er ook niet. Althans, niet voor de traditionele makelaar. 

Want hoe kun je als makelaar relevant zijn als de markt zich online oriënteert en digitaal bezichtigt? Assetmanagers nemen beslissingen in toenemende mate op basis van real time data en de toegang tot actuele marktdata is er bijna al voor iedereen. Wat voeg je dan nog toe?

Immers, als het gemiddelde incentiveniveau op tien procent ligt dan is het vastgoed misschien wel tien procent te duur. En als data transparant is, geven we mogelijk geen incentives meer en stoppen we met vraagprijzen. Een denkbaar toekomstscenario waarbinnen een belangrijk deel van de traditionele makelaarsdiensten officieel zijn verdwenen.

Waarom wachten op een huurovereenkomst?

Door slimme en efficiënte technologie veranderen de eisen van consumenten en dus ook de eisen van de opdrachtgevers. Je hebt binnen een paar minuten een goedkope taxi voor je neus, waarom zou je dan nog een paar dagen moeten wachten op een huurovereenkomst? Je laatste hardloopgegevens zijn real-time beschikbaar, waarom moet je wachten tot een makelaar belt met een update over de laatste bezichtigingen? Vastgoedadviseurs die relevant zijn spelen hierop in en gebruiken nieuwe technologieën in hun voordeel.

De industriële revolutie en technologische ontwikkelingen hebben door de eeuwen heen welvaart gebracht en slachtoffers gemaakt. In elk geval waar het gaat om beroepsgroepen die zijn verdwenen als gevolg hiervan. Melkboeren werden slachtoffer van ijskasten, schillenboeren van vrachtwagens en lantaarnopstekers van het elektriciteitsnetwerk. De vierde industriële revolutie die zich nu voltrekt, veroorzaakt vergelijkbare slachtoffers. Alleen nu zijn het – onder meer – blockchain, internet of things, 3D-printers, kunstmatige intelligentie, big data en robots. Ontwikkelingen die wederom branches en beroepsgroepen op hun kop (gaan) zetten. En dat in een nog hoger tempo dan we gewend zijn.

Wat er wel en niet zal verdwijnen kunnen we niet volledig overzien, maar dat er geen toekomst is voor de traditionele makelaar is voor mij een zekerheid. Waar ik tegelijkertijd wel van overtuigd ben, is dat de relevantie van vastgoedadviseurs alleen maar groter zal worden. In elk geval voor hen die weten hoe ze technologie in het voordeel van de markt en hun opdrachtgevers weten in te zetten.

Technologie is niet de heilige graal

Dat technologische ontwikkelingen en de beschikbaarheid van big data de weg zijn naar een duurzame rol van de vastgoedadviseur is helder. Maar dat technologie de heilige graal zou zijn is dan weer een misverstand. Organisaties en instellingen van de toekomst zorgen eerst voor een cultuur waarin verandering mogelijk is en geaccepteerd wordt. Een flexibele en open structuur waarin try-outs kunnen worden gedaan, waarin mobilisatie plaatsvindt van expertise tot in alle hoeken en gaten van een organisatie en waar partners van buiten de organisatie, soms ook van buiten de sector, naar binnen worden gehaald.

Het is niet meer dan realistisch te verwachten dat in een volgende golf van neergaande economische omstandigheden de overheid op allerlei aspecten strengere wet- en regelgeving voorschrijft. Verdere transparantie in balansen bijvoorbeeld en mogelijk wordt blockchain ook voor de overheid de norm. Het is nu het moment om daarop te anticiperen en te begrijpen wat dat betekent en welke invloed dat heeft. Dat deze ontwikkelingen nog in de kinderschoenen staan pleit niemand vrij te wachten op de eerste toepassingen ervan. Onderzoek het nú en pas het straks toe.

Toegegeven, in de vastgoedsector zullen er altijd locaties blijven bestaan waar weinig (digitale) informatie voor handen is of waar een kleine doelgroep (nog) niet mee gaat in de digitalisering. Dat geeft dinosauriërs een wat langer bestaansrecht, maar op zeer beperkte schaal. Omarm daarom technologie, het maakt het vak mooier en de markt een stuk efficiënter.

Data, data, data

De behoefte van de markt tot het kunnen maken van beter gefundeerde en vooral duurzame vastgoedbeslissingen geven vastgoedadviseurs van de toekomst hun bestaansrecht. Dat begint in mijn ogen met het begrijpen van de behoefte van klanten en – om die behoeften in te vullen – onderzoek te doen naar mogelijke innovatieve en digitale strategieën. Zoals gezegd is hierin de juiste cultuur een belangrijke voorwaarde. Zeker als je bedenkt dat op dit moment alleen al een datawarehouse bouwen, data-analisten benoemen en technologie professionals werven in de vastgoedsector nog bijna gelijk staat aan een revolutie ontketenen. En dan hebben we het alleen nog over het verzamelen van data en nog niet over de kwaliteit ervan.

makelaar, scooter, digitalisering

makelaar, scooter, digitalisering

Kijk naar de vastgoedbehoefte

Adviseurs kunnen relevantie voor de markt vooral ontlenen aan verder kijken dan vandaag. Elke transactie is immers niet meer en niet minder een momentopname uit het verleden. Uitsluitend deze data als referentie gebruiken voor de toekomst is achteromkijken. En er kan nu al zoveel meer door data-combinaties te maken met verwachtingen en context. Juist het ontbreken van context is een van de meest beperkende eigenschappen van een transactie. Het geeft geen informatie over waarom een partij ervoor heeft gekozen de betreffende meters op de betreffende locatie te huren. Met als gevolg dat je ‘slechts’ adviseert over gemiddelde opnames of prijzen in een gebied zonder te weten of de transactie daadwerkelijk de uitkomst is van de initiële behoefte.

Het is zeer denkbaar dat bedrijven hun zoekvraag bijstellen als gevolg van het ontbreken van geschikt aanbod. En je zou je daarnaast af kunnen vragen of gebruikers daadwerkelijk tevreden zijn met de keuze die ze hebben gemaakt. Dat zijn vragen die je niet of nauwelijks hoort, zeker niet totdat de expiratiedatum van een huurcontract in beeld komt. Als een adviseur echt iets wil zeggen over opname en aanbod is de combinatie van initiële cijfers met gerealiseerde cijfers van belang. En dat kan alleen met data, veel kwalitatief hoogwaardige data. Helemaal als je dat combineert met toegankelijke data en bijvoorbeeld demografische en sociale ontwikkelingen zoals schaalgrootte, agglomeratievoordelen en urbanisatie.

Zo kan er bijvoorbeeld op locatieniveau onderzocht worden of bedrijven naar de stad trekken en het talent volgt. Of dat talent naar een bepaalde stad trekt en de bedrijven volgen. Dat lijkt mij een belangrijke vraag als je als adviseur werkt in elke regio.

De vastgoedadviseur van de toekomst erkent dat huisvesting meer is dan een locatie en dat gebouwen meer zijn dan stenen. Hij is zich bewust van de invloed van de gebouwde omgeving op het gedrag en de keuzes van mensen. Hij gebruikt de huidige technologie om te verbeteren en te versnellen en heeft de juiste mindset die verandering mogelijk en haalbaar maakt. Binnen de sector en daarbuiten, zelfstandig maar ook met partners. Hij is voorbereid en neemt actie. Dat is waaraan je hem herkent.

Over de auteur
Jelle Boes is vastgoedadviseur en data-specialist binnen het Big Data-team van Cushman & Wakefield.

Dit opinie-artikel verscheen in Vastgoedmarkt van februari 2018.

Reageer op dit artikel